Ob Dienstreise, Urlaub oder Städtetrip: Wer heute eine Hotelübernachtung plant, informiert sich zuerst meist im Internet. Entsprechend erfolgen mittlerweile rund 30 Prozent aller Buchungen über das Web, Tendenz weiter steigend. Wie Hoteliers diesen Trend nutzen können, um den eigenen Vertrieb erfolgreich auszubauen – darüber informiert Prof. Dr. Carolin Steinhauser von der SRH Hochschule Berlin in ihrem Vortrag im DEHOGA-Forum der ISS GUT! 2017.
Unter dem Titel „Hotellerie und Gastronomievertrieb 3.0: Ihr Weg zur besseren Auslastung“ vergleicht die Expertin für Internationales Hotelmanagement den klassischen Vertrieb mit modernen Maßnahmen und liefert Fakten zu deren Entwicklung. Die Fachbesucher erhalten wertvolle Tipps zum praktischen Umgang mit der eigenen Homepage, mit Online-Portalen und mobilen Buchungen sowie zur Analyse und Kontrolle dieser Maßnahmen.
Professionell präsentieren
„Die Frage heißt heute nicht mehr: Eigen oder fremd, direkt oder indirekt? Vielmehr sollten Hotels eine Multi-Channel-Strategie verfolgen, also die verschiedenen Vertriebskanäle parallel nutzen“, betont Professor Steinhauser. Eine zentrale Rolle spielt dabei die Homepage des Hotel- oder Gastronomiebetriebs, die mittlerweile zum Standard gehört und zumeist den ersten Anlaufpunkt für Interessenten darstellt. „Damit aus dem Webseiten-Besucher ein zahlender Gast wird, muss man informieren, überzeugen und natürlich die Möglichkeit zur direkten Buchung anbieten“, so die Expertin, die in ihrem Vortrag eine Checkliste dafür anbietet. „Zeigen Sie gleich auf der Startseite Ihre Stärken! Wofür steht das Hotel, warum soll der Gast zu Ihnen kommen?“ Ansprechende, professionelle Fotos und Videos sind ebenso wichtig wie aktuelle Angebote und Arrangements, eine Echtzeit-Internet-Booking-Engine und Gästebewertungen an zentraler Stelle. „Auch die Telefonnummer darf nicht fehlen, und zwar gut sichtbar – schließlich wollen gerade ältere Gäste immer gerne zum Telefonhörer greifen und den persönlichen Kontakt haben!“ Für Social Media-affine Gäste ist die Tool Bar mit Link zu Facebook, Instagram, Google Plus und YouTube unverzichtbar, für mobile Nutzer das Responsive Design zur optimalen Darstellung auf Endgeräten wie Smartphone und Tablet-PC. Neben den technischen sollten auch ganz praktische Aspekte beachtet werden – zum Beispiel, dass man maßgebliche Inhalte im oberen Bereich der Seite, also ohne Scrollen platziert, dass man wichtige Keywords in die Überschriften aufnimmt oder dass man vollständige Kontaktdaten auf die Startseite setzt, was auch für die Indexierung auf Google von Bedeutung ist.
Sichtbarkeit erhöht Buchungsrate
Ein weiteres Thema, auf das Carolin Steinhauser in ihrem Vortrag eingeht, sind Online Travel Agencies (OTA), also Reisevermittler im Internet. Bei diesen Portalen kommt es vor allem auf eine professionelle Darstellung der eigenen Hauses an, wodurch das eigene Ranking positiv beeinflusst wird. „Die Hotelbeschreibung muss umfassend und aktuell sein“, sagt die Expertin. „Viele Fotos, restriktive Sonderraten, lange Verfügbarkeitszeiträume und korrekte Zahlungsweise helfen beim Ranking.“ Zudem lassen sich über OTAs zusätzliche Leistungen wie Wellness-Anwendungen, Food & Beverage, Shops und Souvenirs, Stadtrundfahrten, Garage, Sportangebote, Kinderbetreuung, WLAN und anderes mehr an den Gast bringen. Wie wirksam es ist, wenn das eigene Hotel prominent auf der Website eines Online-Reisebüros präsent ist, zeigt eine Studie des Cornell Hospitality Research Center: Bei vier Testhotels, die drei Monate lang jeweils rund eine Woche auf Seite 1 eines OTA gelistet waren, stieg die Zahl der direkten Reservierungen in der Präsenzphase zwischen 7,5 und 26 Prozent an. „Die Sichtbarkeit führte also dazu, dass sowohl über das Online-Reisebüro als auch über die Homepage des Hotels wesentlich mehr Übernachtungen gebucht wurden – in der Fachsprache ‚Billboard-Effekt‘ genannt“, erläutert Professor Steinhauser.
Mobil punkten
Als modernsten Vertriebsweg, dessen Potenzial noch lange nicht ausgeschöpft ist, geht die Hotelmanagement-Expertin auf mobile Applikationen ein. „Die Ausstattung der Haushalte mit Smartphones und Tablet-PCs ist in den letzten Jahren sprunghaft gestiegen“, erklärt sie. „Es wird nur noch eine Frage der Zeit sein, bis die mobilen die stationären Buchungen überholen.“ Bereits im Jahr 2014 lag der Anteil mobiler Buchungen in Hotels großer deutscher Städte bei elf bis 15 Prozent. Besonders häufig, nämlich zu 62 Prozent, wird dieser Weg für Last-Minute-Buchungen am selben Tag genutzt – zumeist am Nachmittag (53 Prozent) und von Männern (76 Prozent).
